近日，記者在北京一家奧迪4S店被銷售員所推薦的一款金融產(chǎn)品吸引。“你買A4L、A6L付全款還沒貸款劃算，你貸4萬元，我們可以在車價現(xiàn)金讓利基礎(chǔ)上再多讓1個點，也好幾千元呢！”銷售員賣力地推銷這個項目。記者很茫然，免息貸款倒是到處打廣告，貸款比全款支付還便宜真有點兒稀罕。他解釋說，這是汽車金融公司推出的一種4萬元小額信貸產(chǎn)品，專門針對原本就有全款支付能力的人群。經(jīng)銷商讓客戶象征性地貸4萬元，金融公司給予他們相應(yīng)獎勵，4S店把這部分補(bǔ)貼再折到車價上做更大幅度的現(xiàn)金讓利。

　　上周，民生銀行與德勤中國聯(lián)合發(fā)布了《2012中國汽車金融報告》。該報告指出，汽車金融在中國發(fā)展僅20余年，2011年年底市場規(guī)模超過3000億元，目前國內(nèi)主流汽車消費金融產(chǎn)品包括商業(yè)銀行汽車消費貸款、信用卡汽車分期和汽車金融公司貸款3種，三者在貸款購車中比重分別是41%、26%和28%。報告還顯示，目前國內(nèi)汽車貸款滲透率約為10%，預(yù)計未來10年內(nèi)該數(shù)字將提高至30%甚至更高。

　　利率低 商業(yè)銀行占據(jù)半壁江山

　　從上述市場份額數(shù)據(jù)中不難看出，商業(yè)銀行憑借歷史優(yōu)勢以及品牌效應(yīng)在現(xiàn)階段占據(jù)著絕對優(yōu)勢地位。與汽車金融公司的車貸產(chǎn)品相比，利率低是商業(yè)銀行的優(yōu)勢。上述報告發(fā)布的同時，以民生銀行為代表的商業(yè)銀行傳遞出，未來將會加大汽車私人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度的信號，力爭未來能穩(wěn)固占據(jù)金融消費超過一半的市場份額。

　　然而，與商業(yè)銀行分庭抗禮的汽車金融公司也不甘示弱。目前，國內(nèi)主要汽車金融公司有東風(fēng)日產(chǎn)、大眾、通用、豐田等合資品牌，自主品牌如一汽、奇瑞、華晨等。據(jù)統(tǒng)計，截至今年10月，經(jīng)過批準(zhǔn)開業(yè)的汽車金融公司為16家。這16家公司的資產(chǎn)總額達(dá)到1700億元，全行業(yè)貸款為1672億元。其中，零售貸款1194億元，占比71%，經(jīng)銷商貸款420億元，占比25%，融資租賃57億元，占比3%。

　　眾所周知，汽車金融在美國等成熟市場已有超過90年歷史，而在中國仍是朝陽產(chǎn)業(yè)。從1998年中國人民銀行批準(zhǔn)開展汽車消費信貸業(yè)務(wù)以來，國內(nèi)汽車消費金融業(yè)務(wù)有了起色。2001年全國汽車消費信貸余額為436億元，人民銀行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2008年年底，全國各金融機(jī)構(gòu)共發(fā)放汽車消費貸款余額1583億元；截至2011年年底，汽車金融消費市場余額已突破3000億元。

　　另據(jù)在線貸款交易平臺統(tǒng)計，2012年上半年，中國汽車貸款市場業(yè)務(wù)額增長超過30%。中國汽車工業(yè)協(xié)會預(yù)計，到2025年，汽車貸款市場將達(dá)到5250億元。

　　同時，目前國內(nèi)汽車消費貸款滲透率僅為10%，而美國等發(fā)達(dá)國家的數(shù)據(jù)則高達(dá)70%，可挖掘的潛力巨大。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，相比利潤漸微的新車銷售環(huán)節(jié)，未來以汽車金融產(chǎn)品為組成部分的延伸產(chǎn)業(yè)鏈造就的利潤點更多。

　　龐大的市場容量、充分有待挖掘的空間、利潤新增點這三個因素將會驅(qū)使各方利益主體使出渾身解數(shù)搶食。這或?qū)㈩A(yù)示著商業(yè)銀行單一形態(tài)占主導(dǎo)地位的競爭狀態(tài)不可能持續(xù)太久。

　　上周，今年8月底剛開始試運營的北京現(xiàn)代汽車金融公司一位負(fù)責(zé)人接受采訪時介紹，公司目標(biāo)是2015年之前，通過北現(xiàn)金融公司貸款購車的比例將占到該品牌貸款購車總量的70%到80%，據(jù)他稱這個數(shù)字在韓國本土已經(jīng)達(dá)到90%以上。如果北現(xiàn)金融公司的目標(biāo)逼近現(xiàn)實，那么，意味著商業(yè)銀行和金融公司將不可避免地在汽車消費信貸市場中上演一場激烈的份額搶奪戰(zhàn)。

　　捆綁私人信貸 金融公司欲虎口奪食

　　目前，除了商業(yè)銀行之外，各汽車品牌成立的金融公司是信貸消費的又一個支撐點。相比商業(yè)銀行，汽車金融公司優(yōu)勢在于它與所屬品牌的充分整合，通過系統(tǒng)對接可以更靈活、更有針對性地制定一些金融產(chǎn)品，效率更高。

　　北現(xiàn)金融公司上述負(fù)責(zé)人介紹，對渠道資源的控制力是汽車金融公司很重要的一個優(yōu)勢。“比如說，在一些縣或者鎮(zhèn)以下的單位，銀行網(wǎng)點少，這些市場的消費者很難得到銀行汽車信貸服務(wù)，但我們作為北京現(xiàn)代的金融公司，只要有自己服務(wù)網(wǎng)點的地方都可以實現(xiàn)金融產(chǎn)品的供給。”

　　對渠道的控制力優(yōu)勢還體現(xiàn)在制定一些針對經(jīng)銷商的拉動政策。如汽車金融公司很多時候為了拉動它在貸款市場的份額，會把私人信貸的滲透率跟經(jīng)銷商庫存融資的利息進(jìn)行“捆綁”。

　　一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，汽車金融公司的業(yè)務(wù)比較多元，除了提供私人購車貸款之外，還有庫存融資、建店融資、并購貸款、現(xiàn)金管理等批發(fā)性融資業(yè)務(wù)。其中，庫存融資是各經(jīng)銷商最常用、也是幾乎全網(wǎng)適用的一大業(yè)務(wù)，即貸款給經(jīng)銷商從廠家處提車。

　　記者從廣汽匯理汽車金融公司一位負(fù)責(zé)人處獲悉，一般而言，廣本品牌的經(jīng)銷商如通過廣汽匯理汽車金融公司的私人信貸比例達(dá)到40%以上，給予經(jīng)銷商的庫存融資利息可以從原來9%降低兩個點，降至7%，“也就是1千萬元的融資貸款利息可以節(jié)省20多萬元”。另據(jù)了解，其他品牌的金融公司類似的拉動措施還有很多，有的是直接針對每輛貸款售出的車給予經(jīng)銷商促銷獎金。

　　上述的捆綁和其他獎勵措施，成了汽車金融公司有望跟商業(yè)銀行搶奪私人信貸市場份額的利器。北現(xiàn)金融公司上述負(fù)責(zé)人介紹，按照他們的規(guī)劃，明年將會在該品牌旗下的渠道全網(wǎng)覆蓋推出私人消費信貸服務(wù)，預(yù)計明年能促成4萬筆合同，2015年通過該公司貸款購車的比重占到北現(xiàn)貸款購車總量的70%到80%。

　　然而，雖然汽車金融公司有一定的競爭力，但它的一些劣勢也阻礙了其推廣步伐，如資產(chǎn)規(guī)模受限、產(chǎn)品單一、個別金融公司審批速度慢，以及配套服務(wù)不完善等。

　　一位廣本店的銷售員介紹，他們雖然有明確的激勵政策，每用金融公司貸款賣出一輛車，個人可獲得100元的提成。“但我們一般都不太主動去跟客戶推信貸產(chǎn)品，因為貸款購車后續(xù)服務(wù)還有很多，這比我賣給全款支付的客戶得多花兩倍功夫，劃不來。”

　　汽車金融公司的一些配套服務(wù)鏈條沒有商業(yè)銀行完善，這也是多位經(jīng)銷商詬病的因素。“比如建設(shè)銀行在部分店有專門的駐店人員，由他們來為消費者解釋自己金融產(chǎn)品的功能。這樣，消費者能得到更權(quán)威的解答，而且經(jīng)銷商還不費人力、物力。”一家品牌店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，如南方等信貸滲透率高的市場，廠家金融公司也有駐店服務(wù)的。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，汽車金融公司要想在下一個10年爭得信貸消費市場的頭把交椅，應(yīng)繼續(xù)借助品牌廠商的系統(tǒng)優(yōu)勢整合渠道資源，并幫助渠道商針對私人信貸建立更完善的服務(wù)鏈條。

　　貸款購車增多豪華車領(lǐng)頭

　　近日一份調(diào)查報告顯示，超過八成被訪者對貸款購車持較為肯定的態(tài)度。不難看出，國內(nèi)消費者對于汽車信貸消費的認(rèn)知逐漸提高。記者采訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來貸款購車在豪華車領(lǐng)域明顯提高，貸款方式更加多樣化，汽車消費信貸滲透率約為30%。但部分合資品牌4S店的貸款購車僅為1%—2%。

　　一位合資品牌經(jīng)銷商介紹：“了解汽車貸款業(yè)務(wù)的客戶，如果選擇分期付款的方式購買，一般就會購買高端車型。”對比貸款購車在高端車和中低端車型的比例確實如此，豪華車品牌4S店貸款購車比例提高更為明顯。“我們店上個月通過分期付款購車的比例為38%。”一家一汽奧迪4S店負(fù)責(zé)汽車金融業(yè)務(wù)的服務(wù)人員介紹，貸款購車客戶下半年增加明顯，每月會有70單左右，今年貸款購車比例較去年提高很多。據(jù)介紹，北京區(qū)奧迪4S店汽車消費貸款滲透率已達(dá)到35%以上。

　　據(jù)了解，目前多數(shù)4S店推出的貸款方式有3種：一是汽車金融公司，如一汽金融、大眾金融等；一是信用卡分期業(yè)務(wù)，4S店多與建行、招行合作；一種是銀行消費貸款，中信銀行、平安銀行等。“不同客戶會選擇不同的貸款方式，例如某些客戶不想做抵押，會推薦選擇信用卡貸款，只需一次性將手續(xù)費、利息等付清即可；有些客戶想提前還款，會推薦那些沒有違約金的貸款方式，例如銀行消費貸款。”上述服務(wù)人員介紹。

　　“通過融資租賃業(yè)務(wù)購車客戶，每個月可能只有一兩個，大都抱著試試看的心理。”一位4S店汽車金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，目前融資租賃業(yè)務(wù)主要針對沒有號牌的客戶，所以汽車融資租賃公司對客戶設(shè)定的門檻很高，需客戶做抵押、在京有擔(dān)保人和工作場所，并會家訪查看家庭條件，交易完成約需半個月時間。“目前這種客戶很少，只能占到汽車貸款購車的10%。我們經(jīng)銷商自己也需承擔(dān)一定的風(fēng)險。”一位日系品牌經(jīng)銷商介紹，辦理融資租賃的費用相較于信用卡貸款也要高一些，因為4S店也會從中收取一定的手續(xù)費。

　　■ 聲音

　　汽車貸款帶動售后服務(wù)

　　一位東風(fēng)日產(chǎn)4S店負(fù)責(zé)人介紹，“這種分期付款的方式還是吸引了一部分年輕人，尤其是廠家與銀行合作的信用卡分期業(yè)務(wù)，手續(xù)簡單，只查看客戶的還款記錄，不需要做抵押，兩三天時間就能辦好”。由于4S店對信用卡分期業(yè)務(wù)不會收取任何手續(xù)費，因此可獲得的利潤也很低，推出這種貸款購車業(yè)務(wù)的主要目的仍是爭取客戶。“我們希望通過這3年的分期付款，贏得保有客戶，從而帶來后續(xù)利潤。”